Was er een uitverkoop?eregalerij, Aaron Ross zou erin kunnen zitten als de vertrekkende koning.
Leidde Salesforce.com naar een extra 100 miljoen verkopen in slechts een paar jaar tijd dankzij zijn innovatievekoud bellen 2.0-technologie. Dit leidde tot de internationale bestseller Predictable Revenue, vaak de verkoopbijbel van Silicon Valley genoemd. In dat boek predikt hij hoe schaalbare en voorspelbare inkomsten heilig zijn voor een groeiend B2B-bedrijf.
Samen metgroei workshopwe haalden Aaron Ross naar België voor een tweedaagse workshop. Daarin deelde hij zijn belangrijkste technieken om verkooporganisaties op een voorspelbare en robuuste manier te laten groeien.
Alle deelnemers luisterden naar elk van zijn woorden, en wij ook:
1) Uw klantrelatie is gebaat bij een duidelijke focus
De klant staat centraal, dus alle monitoring van A tot Z moet door dezelfde persoon gebeuren. Zo heeft je klant maar één aanspreekpunt en weet die persoon alles. Logisch en makkelijk in gebruik, toch?
Aaron Ross zegt nee.
Volgens hem wordt dat op een gegeven moment het struikelblokniet klantgerichthet loopt vast: als je mensen bezig moet houden en veel moet bijhouden, gaat het snel mis. Ze verliezen hun focus en zijn zich nergens meer van bewust.
Door taakgerichtheid te creëren en te zorgen voor een goede overdracht tussen collega's, weet iedereen veel beter wat er van hem of haar verwacht wordt en wordt je klant dus veel sneller geholpen.
"Als je met te veel dingen jongleert, lijdt je klantrelatie eronder." - Aaron Ross
In deze focusrollen kunnen uw medewerkers ook heel goed worden in het vervullen van een andere rol binnen uw bedrijf. Door bijvoorbeeld de focus te leggen op het leggen van externe contacten, kennen de jongeren die je inhuurt je bedrijf en je klanten door en door.
Zo leidt u zelf senior specialisten op en hoeft u geen dure externe senioren aan te trekken. In het Engels wordt dit ook wel een genoemdboerderij benodigdhedengenaamd.
2) Het is moeilijk om alleen van inkomende leads te overleven
Inbound leads worden vaak gezien als de Heilige Graal – deze leads worden getriggerd door jouw content en komen daadwerkelijk naar jou toe. Je hoeft er dus niet naar op zoek.
Een gestage en toegankelijke stroom van inkomende leads is echter niet vanzelfsprekend. Volgens Aaron Ross kunnen maar weinig bedrijven alleen overleven met inkomende leads.
Gelukkig zijn er andere manieren om je funnel aan te vullen en voorspelbare lead capture te creëren.
"Inkomende leads zijn geweldig, maar op een gegeven moment stagneren ze of worden ze te duur." - Aaron Ross
Er zijn 3 soorten sporen:
1) Speren:Dit zijn de paden die je zelf gaat jagen - je gooit als het ware een speer. Deze leads hebben 3 voordelen: ze zijn kwalitatief, voorspelbaar en hebben vaak een hoge commerciële waarde.
Deze outbound leads onderzoekt u zelf, waardoor de kwaliteit zeer hoog is – u kunt precies targeten op wie u geïnteresseerd bent en wie de meeste behoefte heeft aan uw oplossing. Daar kun je je campagne ook op aanpassen.
Het is ook gemakkelijker om in te breken bij grotere bedrijven bij het zoeken naar outbound, wat over het algemeen de dealwaarde verbetert.
Daarnaast kan je heel goed meten hoeveel leads je moet contacteren om er één te converteren, om dankzij deze methode een zeer voorspelbaar resultaat te verkrijgen.
Het grootste nadeel van deze methode? Het is duur omdat het lang duurt om die leads te prospecteren en te converteren.
2) Zaden: Zo plant u zaadjes voor de lange termijn: Door een goede relatie met uw klanten op te bouwen, bevelen zij u aan bij anderen.Dit zijn de beste aanwijzingen, volgens Ross, omdat ze doorkomenmond op mondvan je gehoord en waren daarom al overtuigd voor het eerste echte contact. Integendeelsperen, zoonzadenHelaas is het erg moeilijk om te voorspellen en te segmenteren - het kost tijd om relaties op te bouwen en het aantal leads te laten groeien.
"Beschouw klantensucces niet als een kostenpost. Als je het goed doet, krijg je meer zaden en een hoger retentiepercentage, wat leidt tot meer inkomsten." - Aaron Ross
3) Netwerken: Met allerlei marketingcampagnes trek je aan de netten en hoop je potentiële klanten binnen te halen. Dit is de typische vorm van inbound marketing, waarbij je met content de interesse van mensen wekt en omzet in leads.NetwerkenKabels zijn goedkoper dansperenOmdat ze naar u toe komen en het proces voor het vastleggen van leads schaalbaar is - eenmaal ingesteld, blijven leads komen.Helaas zijn deze leads niet altijd van dezelfde kwaliteit: velen van hen zullen nooit klant worden en de dealwaarde is vaak vrij laag.
Om uw bedrijf te laten groeien en een voorspelbaar resultaat te behalen, moet u op zoek gaan naar een combinatie van deze 3 soorten leads. Met slechts één man red je het niet.
3) Doorbreek de barrières tussen verkoop en marketing.
Verkoop- en marketingmedewerkers werken vaak in silo's met aparte managers. Dit bemoeilijkt de samenwerking met gemiste kansen tot gevolg.
Advies van Aaron Ross: breng uw verkoop en marketing sameninkomsten team, met een beheerder. Deze gedeelde verantwoordelijkheid betekent een betere samenwerking, maar ook betere leads en dus betere verkoop.
Concreet kun je volgens Aaron Ross de rollen het beste als volgt verdelen:
- Marketing: Uw marketingteam is verantwoordelijk voor het genererennetten(ontvangen leads).
- Junior Responsive Sales Development-vertegenwoordiger: deze persoon kwalificeert inkomende ontvankelijke leads en geeft de goede leads door aan de senior verkoper.
- Junior Outbound Sales Development Representative: Deze persoon is verantwoordelijk voor prospectie en het genereren van uitgaande leads.
- Accountmanager: de senior verkoper haalt leads uit SDR's en blijft met hen samenwerken.
"Je kunt geen voorspelbare inkomsten genereren als je geen voorspelbaar leadverbruik hebt. Je moet weten wat er door de trechter gaat om te weten wat er aan de andere kant uit komt." - Aaron Ross
Zorg er ook voor dat iedereen in uw bedrijf een bedrijfslifttoespraak kan houden. Als je mensen niet kunnen uitleggen wat je goed doet, zullen andere mensen niets kunnen begrijpen.
4) Kies een niche / Identificeer uw ideale klant
"Wees de grote vis in een kleine vijver. En weet je, het is gemakkelijker om de vijver kleiner te maken dan om de vissen groter te maken." - Aaron Ross
Om de juiste mensen (inbound of outbound) te bereiken en kwalitatieve leads te verzamelen, is het cruciaal dat je je doelgroep goed kent. Hoe beter je uitlegt wie je klant is, hoe groter je succes.
Een truc die Ross heeft om zijn ideale klant te vinden, is zich voor te stellen dat je dit jaar maximaal 10 mensen kunt bereiken. Met wie zou u contact opnemen en hoe zou u hen omschrijven?
Verder raadt Ross aan om geen tijd te verspillen aan klanten die een lage dealwaarde hebben of waar de kansen om de opdracht binnen te halen klein zijn.
Als je eenmaal weet wie je ideale klant is, moet je gaan nadenken over de beste manier om ze te benaderen. Zorg ervoor dat je eenvoudig uitlegt wat je doet, in hun taal. Anders dalen je kansen op succes. de uitdaging isprobeer hetzelfde te zeggen met minder woorden. Omdat je, vooral met uitgaande e-mails, meteen moet worden opgemerkt.
"Hoe generieker de tekst, hoe moeilijker te verkopen." - Aaron Ross
5) E-mail is niet dood
Hoe vreemd het ook mag lijken,e-mail is nog steeds een van de beste verkoopkanalen. Er zijn twee technieken die Aaron aanbeveelt:
- Vanreferentie e-mail: stuur een e-mail met de vraag naar de juiste persoon; op die manier krijg je een interne verwijzing en kun je bij de juiste persoon aankloppen met de groeten van de eerste persoon die je sprak.
- Vankoude e-mail: Stuur een koude e-mail waarin je heel specifiek beschrijft wat je doet, waarom je contact opneemt met deze persoon en wat je verwacht.
Er is echter geen juiste manier om een e-mail te verzenden. Het is nog steeds een soort proces van vallen en opstaan om te ontdekken wat werkt voor uw klant en uw bedrijf.
"Er bestaat niet zoiets als een perfecte e-mailcampagne ... net zoals er niet zoiets bestaat als een ideaal dieet. Het hangt van de persoon af, maar er zijn een paar basisregels: meer groenten en fruit is altijd een goed idee." - Aaron Ross
Toch zijn er enkele basisregels voor e-mail die Ross deelt. We zetten ze hier op een rijtje:
- ABT (altijd aan het testen): Durf te blijven experimenteren, want misschien is er geen techniek die voor jou nog beter werkt.
- Kort en zoet:hoe korter en specifieker, hoe beter.
- Ga voor het beste:hoe hoger de positie van de persoon met wie u contact opneemt, hoe groter de kans dat de verkoop succesvol zal zijn.
- Eerst onderzoeken, later beginnen met verkopen: in je eerste contacten verkoop je nog niet, maar onderzoek je of er correspondentie is.
- gemakkelijk te begrijpen en gemakkelijk in de praktijk te brengenn: Zorg ervoor dat de e-mailontvanger snel begrijpt wat u zegt en wat u van hen verwacht.
- Bevat een zeer specifieke CTA: dit helpt om duidelijk te maken wat u van de e-mailontvanger verwacht en verhoogt ook de respons op uw e-mail.
Als je een koude e-mail hebt gestuurd, raadt Ross aan om op te volgen met:
- Apost volgen: "Heb je mijn vorige e-mail succesvol ontvangen?"
- Ae-mail met aanvullende inhoud: “Ik denk dat deze blog je misschien ook interesseert”
- Apost breken: “Aangezien ik nog niets van je heb gehoord, neem ik aan dat je op dit moment een andere richting hebt gekozen. Laat het me weten als ik in de toekomst kan helpen."
Ten slotte moet je volgens Ross iedereen die je hebt gemaild, na die 4 e-mails een telefoontje geven, tenzij ze een negatief antwoord hebben gestuurd. Als ze positief hebben gereageerd op een van je e-mails, is het belangrijk dat je ze binnen 24 uur terugbelt. Het kan iets langer duren voor contacten die niet hebben gereageerd, maar zorg ervoor dat ze hun e-mailadres niet zijn vergeten als je ze belt.
Net als in het echte leven heb je aan de telefoon maar één kans om een goede eerste indruk te maken: let op je stemgeluid, hoe je je voelt en houd het doel van je gesprek voor ogen. Tijdens dit gesprek wilt u weten of er een match is tussen uw product en het bedrijf dat u belt. Stel dus veel vragen en laat je gesprekspartner aan het woord.
6) Je hebt een CRM nodig. Maar als je het niet correct gebruikt, werkt het ook niet.
Nog een laatste advies van Ross: zorg ervoor dat u uw CRM-systeem correct gebruikt.
Uw CRM is de tool waarmee u uw contacten registreert en uw activiteiten monitort. Dit is een enorme hulp wanneer u een goed gevulde verkooppijplijn heeft en meerdere contacten moet bijhouden. Bovendien is het ook de perfecte manier om ervoor te zorgen dat kansen niet verloren gaan wanneer u ze verplaatst van marketing naar verkoop of van inkomende of uitgaande SDR naar de accountmanager. Bedrijven die een CRM goed gebruiken, zullen het zieneen merkbare verbetering van uw resultaten.
Maar deze tool is natuurlijk maar het halve werk. Helaas, als u uw CRM niet goed implementeert in uw bedrijf, helpt het u niet vooruit.
Daar zijn wij bij Teamleader ook van overtuigd. Daarom is onze integratie en alle ondersteuning gratis. Meer gedaan, minder gedoe.
FAQs
Who is Aaron Ross Salesforce? ›
Aaron Ross is the best-selling author of Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine With The $100 Million Best Practices of Salesforce.com. Called “The Sales Bible of the Silicon Valley,” the book has been #1 on amazon's telemarketing list for over 2 years.
Who wrote predictable revenue? ›Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com
How much money does Salesforce make? ›Salesforce annual net income for 2023 was $0.208B, a 85.6% decline from 2022. Salesforce annual net income for 2022 was $1.444B, a 64.54% decline from 2021. Salesforce annual net income for 2021 was $4.072B, a 3131.75% increase from 2020.
How much money does Salesforce have? ›Interactive chart of historical net worth (market cap) for Salesforce (CRM) over the last 10 years. How much a company is worth is typically represented by its market capitalization, or the current stock price multiplied by the number of shares outstanding. Salesforce net worth as of February 10, 2023 is $167.03B.
What is predictable revenue by Aaron Ross about? ›Predictable Revenue is a framework to create consistency year-over-year and provide business growth based on a formulaic process — not last-minute hustling and guessing. That way, you're 'predicting' how much revenue your business is constantly generating.
Why is predictable revenue important? ›Improving strategies: Predictable revenue provides you an opportunity to evaluate the strategies you use to sell and market your products. Adjusting the timing and methods of your sales and marketing strategies can help you increase revenue in periods of lower earnings.
What is predictable prospecting summary? ›Predictable Prospecting gives you the complete framework with each step described in detail and with real world examples to get you to your end goal of a successful and scalable sales opportunity development process. As with most corporate endeavors these days you need to consider people, process and technology.
Is getting a job at Salesforce hard? ›It can be hard to get a job at Salesforce, as their hiring process is very competitive.
What will Salesforce be worth in 5 years? ›Salesforce Inc quote is equal to 175.510 USD at 2023-03-14. Based on our forecasts, a long-term increase is expected, the "CRM" stock price prognosis for 2028-03-08 is 187.600 USD. With a 5-year investment, the revenue is expected to be around +6.89%. Your current $100 investment may be up to $106.89 in 2028.
Is Salesforce enough to get a job? ›Definitely not. Salesforce Certifications can help you get a good IT CRM job, and Salesforce jobs can be highly profitable. In reality, becoming “employable” demands far more than a certification. Hence, you must also have real-world experience in the job role that you aspire to take up.
Does Salesforce pay monthly? ›
Sales Essentials costs $25 per user, per month; Lightning Professional is $75 per user, per month; Lightning Enterprise is $150 per user, per month; and Lightning Unlimited is $300 per user, per month.
Is Salesforce a high paying job? ›The highest-paying job at Salesforce is a Director Software Engineering with a salary of ₹91.4 Lakhs per year. The top 10% of employees earn more than ₹50 lakhs per year.
Who is Salesforce biggest customer? ›Walmart Inc. and Amazon are the biggest Salesforce clients, with revenues amounting to $573B and $502.191B, respectively. Notably, Salesforce is honored to be listed on the Fortune 500 itself, ranking at #136 in 2022.
What is targets main source of revenue? ›Target corporation makes the majority of their revenue through retail merchandise sales. 98.7% of Target's total revenue came from merchandise sales at the end of 2021. Target has over 1,900 stores in the United States of America, which generates revenue from merchandise sales.
What do you think is the most important factor to consider in forecasting the revenue? ›Some of the biggest factors that influence forecasts are time and data. Knowing how to forecast sales using historical data will definitely work to your advantage. Begin with listing all the factors that could impact your sales, both increasing them and decreasing them.
What is revenue prediction? ›Essentially, a revenue forecast is an educated prediction or estimation for the upcoming year about how much money your company is likely to bring in. This allows you to determine how much you can spend, and what your margins will be overall.
What is more important revenue growth or profit? ›What Is More Important, Profit or Revenue? While both are important, profit gives a more accurate picture of a company's financial position. That's because a company's liabilities and other expenses such as payroll are already accounted for when its profit is calculated.
Why is high revenue important? ›An increase in revenue is always a positive thing for a business, because if revenue increases then profits are also likely to increase. Increasing revenue also allows a business to get past its break-even point (BEP) and increase its margin of safety by selling more products.
How important is revenue growth? ›The revenue growth metric is important because it provides an indication of the health of a business's sales, and as such, revenue growth remains a popular method of assessing how successfully a business is at selling its own products and/or services.
Who is the founder of Predictable? ›John Teel - Founder / Electronics Design Engineer / Entrepreneur - Predictable Designs | LinkedIn.
What are the 5 steps in a effective prospecting plan? ›
- Identify your Ideal Customer. Too many sales professionals waste time on sales prospects that don't need their offering. ...
- Set SMART Goals. ...
- Develop a Prospecting Pitch. ...
- Create a Lead Qualification Checklist.
He leaves Oracle with $2 million from his mentor, Larry Ellison, who also joins the company's board of directors. Traction, at six months from founding: In August of 1999 Blue Martini, which has since been acquired and is now known as Escalate Retail, becomes Salesforce's first customer.
Who is head of sales at Salesforce? ›Lynn Knaak ☁ - Vice President of Sales - Salesforce | LinkedIn.
Who is the doctor of Salesforce? ›“It doesn't matter what your company does, health matters,” says Dr. David Agus, renowned physician and advisor to Salesforce.
Who are the customers targeted by Salesforce Com initially? ›Who is Salesforce Target Market? The Salesforce target market is mainly large businesses and enterprises. The vast majority of Salesforce customers are companies with over 1000 employees. Companies that use Salesforce are located worldwide, however the largest market is the United States.
Why is Salesforce so good? ›Salesforce is a great platform because of its scalability and customization choices, as well as its simple functions and design. With a long-term vision and high-performance capacity, Salesforce CRM Software continues to occupy the largest position in the software business for customer relationship management.
Why Salesforce is so famous? ›Salesforce is also popular due to services like creating and tracking marketing campaigns, keeping track of customer issues based on their escalation and resolution levels, visual dashboards and extensive reporting features.
What company owns Salesforce? ›Institutional Investors own Salesforce with a combined stake of 79.46% of the company. The top institutional investors in Salesforce include: The Vanguard Group, Inc (7.41%) Fidelity Management and Research (5.79%)
What is the highest salary in Salesforce? ›Project Management Director at $245,490 per year
According to Salary.com, Project Management Director (PMD) is the highest-paying Salesforce job in 202. This role reports to senior management such as CEOs or VPs and exists almost exclusively n big scale companies.
Salesforce Stock Ownership FAQ
Who owns Salesforce? Salesforce (NYSE: CRM) is owned by 75.63% institutional shareholders, 4.27% Salesforce insiders, and 20.10% retail investors. Marc Benioff is the largest individual Salesforce shareholder, owning 27.75M shares representing 2.78% of the company.
Is Salesforce good pay? ›
How much does Salesforce pay per year? The average Salesforce salary ranges from approximately ₹2.5 Lakhs per year for a Sales Officer to ₹91.4 Lakhs per year for a Director Software Engineering. Salary estimates are based on 5.3k Salesforce salaries received from various employees of Salesforce.
What do Salesforce call their employees? ›We call our community of Salesforce employees, customers, and partners "Trailblazers." We're a one-of-a-kind family. Trailblazers around the world reach across roles, companies, and industries to help one another learn, grow, and succeed.
Is Salesforce a good job? ›It's safe to say that Salesforce is amongst one of the best companies to work for in the world. While constantly ranking at the top of “greatest places to work” lists, Salesforce also fights for equality and provides employees with amazing benefits.
Is Google going to buy Salesforce? ›Google could acquire Salesforce and reach its goal to become the No. 2 cloud player by 2023, RBC said. According to a source who spoke with Business Insider in August, Kurian told employees Google Cloud has a five-year goal to become "at least the No.
Why not to use Salesforce? ›1. Overall price. First of all, Salesforce is expensive—both the monthly and annual plans cost more than most other CRMs on the market. While it is equipped with many scalable features, Salesforce may not always gel best with your business, making many of its tools redundant.